Push Strategy

KATA PENGANTAR

Puji syukur yang kami sampaikan ke hadiran Tuhan Yang Maha Esa karena berkat rahmat dan karunianya-Nya makalah ini dapat terselesaikan sesuai dengan apa yang kami harapkan. Dalam makalah yang membahas tentang strategy push ini adalah suatu pembahasan dalam rangka memperdalam pemaham tentang manajemen penjualan yang sangat diperlukan khususnya dalam marketing untuk dapat memenuhi tugas dan kewajiban sebagai mahasiswa yang mengikuti mata kuliah “Manajemen Penjualan” dalam lingkungan civitas Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Nobel Indonesia Makassar.

Demikian makalah ini kami selesaikan dengan sebaik-baiknya dan semoga bermanfaat. Penyusun tetap mengharapkan masukan dan kriktik dari semua pihak. Dengan demikan, makalah ini dapat diperbaiki lagi.

                                                                                                  Makassar, 17 Desember 2012

                                                                                                                   Tim penulis

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR................................................................................................................ 2

DAFTAR ISI............................................................................................................................... 3

PENDAHULUAN...................................................................................................................... 4

PEMBAHASAN........................................................................................................................ 6

           A.  Pengertian Push Strategy.................................................................................. 6

           B.  Efektifitas Push Strategy....................................................................................... 8

           C. Contoh Perusahaan yang menggunakan

                Metode Push Strategy......................................................................................... 8

KESIMPULAN............................................................................................................................ 11

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

            Sistem saluran pemasaran merupakan perangkat saluran pemasaran khusus yang digunakan oleh sebuah perusahaan. Keputusan-keputusan tentang system saluran pemasaran merupakan juga hal – hal paling kristis yang dihadapi manajemen.

            Dalam mengelola perantaranya, perusahaan tersebut harus memutuskan berapa banyak tenaga yang harus dikerahkan untuk mendorong versus menarik pemasaaran.  Strategi Dorong (Push Strategy) mencakup pengusaha produsen atas tenaga penjualan dan uang promosi perdaganganya untuk mebujuk perantara menerima, mempromosikan dan menjuak produk tersebut kepada pengguna akhir.  Strategy ini tepat dilakukan apabila loyalitas merek tampak rendah dalam suatu kategori, pilihan merek dilakukan ditoko, produk tersebut merupakan barang yang tiba-tiba diinginkan, dan manfaat produk benar –benar dipahami.

Strategi Tarik (Pull Strategy) mencakup pengusaha produsen terhadap iklan dan promosi untuk membujuk konsumen bertanya kepada perantara tersebut memesannya.  Strategi ini tepat dilakukan apabila terdapata loyalitas merek yang tinggi dan keterlibatan yang tinggi dalam kategori tersebut, apabila orang – orang memahami perbedaan antara berbagai merek, dan apabila ornag – orang memilih merek tersebut sebelum mereka pergi ketoko.  Perusahaan – perusahan dalam industri yang sama mungkin memberikan penekanan yang berbeda terhadap strategi dorong atau tarik.

B. Rumusan Masalah

            Rumusan masalah dari latar belakang di atas yaitu :

1.  Apakah yang dimaksud dengan push strategy ?

2.  Bagaimanakah efektifitas push strategy

3.  Berikan contoh peruhasaan yang menggunakan push strategy

C. Tujuan

            Tujuan dari pembahasan rumusan masalah tersebut yaitu agar pembaca dapat mengetahui dan memahami apa itu push strategy dan efektifitasnya dalam sebuah perusahaan.

D. Manfaat

            Setelah membaca makalah ini, diharapkan pembaca dapat lebih mengerti dan memahami arti apa itu push strategy serta lebih mengetahui efektifitas penggunaan strategi tersebyt dalam sebuah persahaan.

                                                                                                                     

PEMBAHASAN

A.  Pengertian Push Strategy

          Push strategy Merupakan strategi promosi yang menggunakan tanaga penjual dan promosi perdagangan untuk “mendorong” produk lewat saluran distribusi. Produsen mempromosikan produk kepada pedagang besar, pedagang besar kepada pengecer, dan pengecer mempromosikan kepada konsumen. Meliputi kegiatan pemasaran (terutama sales force dan promosi penjualan) yang diarahkan pada saluran perantara (intermediari) untuk membujuk mereka agar mau memesan dan membawa produk untuk dipromosikan kepada end users.

            Push Strategy atau bisa dikatakan trade load adalah jenis promosi yang biasanya ditujukan kepada wholesaler atau pedagang perantara. Strategy promosi ini diambil saat perusahaan merasa bahwa konsumen tersebut menginginkan produknya dan kemampuan distribusi mereka terbatas sehingga mereka memberikan incentive yang menarik kepada pedagang perantara untuk memberikan penekanan penjualan atas produk tersebut kepada pelanggannya sehingga penjualan atas produk tersebut meningkat.
Strategi ini juga biasanya dilakukan saat suhu kompetisi sangat tinggi sehingga banyak pesaing memberikan incentive kepada pedagang perantara untuk memajukan produk mereka.

            Promotional strategy “push” menggunakan sales force perusahaan dan trade promotion activities untuk menciptakan consumer demand sebuah produk. Produsen melakukan promosi produk kepada wholesalers, wholesalers mempromosikannya kepada retailers, dan retailers mempromosikannya kepada konsumen. “Pushing” strategy menggunakan marketing material untuk mengarahkan produk kepada pelanggan. Beberapa contoh strategi push yang digunakan seperti :

1. Menawarkan insentif untuk karyawan atau sales representatives dalam melakukan penjualan.
2. Advertising dan consumer promotional yang mengarahkan konsumen untuk membeli produk saat itu juga, biasanya menggunakan bahasa “buy now” atau “buy 1 get 2”.
3. Wholesale discount, bonus, insentif tambahan atau support lain yang dapat diberikan kepada distribution channel mulai dari wholesalers sampai retailers dengan tujuan para distribution channel ini lebih memilih mempromosikan produk kita dibandingkan dengan produk competitor.

            Arti lain dari strategi push dalam pemasaran dapat ditemukan dalam komunikasi antara penjual dan pembeli. Tergantung pada media yang digunakan, komunikasi dapat berupa interaktif atau non-interaktif. Misalnya, jika penjual membuat promosinya oleh televisi atau radio, itu tidak mungkin bagi pembeli untuk berinteraksi dengan. Di sisi lain, jika komunikasi dilakukan melalui telepon atau internet, pembeli memiliki kemungkinan untuk berinteraksi dengan penjual. Dalam informasi kasus pertama hanya "didorong" ke pembeli, sedangkan dalam kasus kedua adalah mungkin bagi pembeli untuk menuntut informasi yang dibutuhkan sesuai dengan kebutuhan mereka.

• Diterapkan pada bagian dari rantai pasokan di mana ketidakpastian permintaan relatif kecil
• Produksi dan distribusi keputusan didasarkan pada perkiraan jangka panjang
• Berdasarkan perintah terakhir yang diterima dari gudang pengecer (dapat menyebabkan efek Bullwhip )
• Ketidakmampuan untuk memenuhi pola permintaan perubahan
• Besar dan variabel produksi batch
• Tidak dapat diterima tingkat layanan
• Karena kebutuhan untuk saham keselamatan besar yang berlebihan persediaan
• Kurang pengeluaran untuk iklan dari strategi tarik

B.  Efektifitas Push Strategy

Push strategy biasanya banyak disukai oleh perusahaan yang tidak mau menanggung resiko. Dengan cara ini, mereka sangat mengandalkan jalur distribusi dan mengoptimalkan peran intermediari agar mau melakukan “push” terhadap produknya sehingga pada akhirnya jalur distribusi yang terakhir, yaitu ritel, termotivasi untuk mendorong konsumen  agar membeli produk tertentu.

            Push strategy yang efektif akan membuat para intermediary ini aktif mendorong produknya mempunyai tingkat ketersediaan yang tinggi karena ritel bersedia menjual produk tersebut. Karena tersedia dimana-mana, maka konsumen maka konsumen akan mudah menyadari keberadaan produk tersebut dan kemudian tertarik membeli. Ini adalah pemikiran pemasaran yang banyak bergantung pada push strategy.

            Peruasaan biasanya memberikan insentif kepada para intermediary yang terlibat dalam saluran distribusi. Insentif ini diberikan dengan berbagai cara. Yang paling sederhana adalah memberikan diskon yang lebih beswar daripada diskon produk-produk lain. Program lain adalah bonus untuk setiap penjualan atau pemberian hadiah yang dihubungkan dengan pencapaian tingkat penjualan. Agar push strategy lebih efektif, diperlukan upaya-upaya untuk meningtkatkan hubungan dengan mereka yang terlibat dalam saluran distribusi.

C.  Contoh Perusahaan yang Menggunakan Metode Push Strategy

PT. COCA-COLA

            Coca Cola Bottling Indonesia (CCBI) adalah salah satu cabang perusahaan berlisensi dari Amerika Serikat sebagai penghasil minuman terkenal di Indonesia. Salah satu produknya yang terkenal adalah Coca Cola, Selain itu juga Sprite, Fanta dan Frestea. Walaupun sudah cukup terkenal,  Coca Cola masih melakukan promosi baik above the line maupunbelow the line yang unik dan kreatif  untuk menjaga komunikasi dengan konsumen.

            Di Indonesia sendiri, Coca Cola sudah masuk sejak tahun 1927 dan diproduksi secara lokal  tahun 1992 melalui Coca Cola Amatil Limited dengan nama dagang Coca Cola Bottlingyang dibeli oleh joint venture beberapa perusahaan lokal dengan pabrik pertama di Jakarta dan terus berkembang sampai berdiri 11 perusahaan independen untuk pendistribusian Coca Cola dan akhirnya bergabung di tahun 2000. Saat ini The Coca Cola Company adalah market leader dalam perusahaan minuman dengan salah satu produk minuman berkarbonasinya Coca cola. Hal ini menunjukan adanya kepercayaan dari penanam saham terhadap keberhasilan Coca cola ke depannya.

            Inovasi pada perusahaan minuman ringan Coca-cola dimana inovasi adalah salah satu kunci keberhasilan yang menjadikan Coca-Cola Indonesia semakin besar dan dikenal luas. Melalui riset dan pengembangan (Research & Development), Coca-Cola terus berinovasi untuk menciptakan produk, kemasan, strategi pemasaran, serta perlengkapan penjualan baru yang lebih berkualitas, kreatif, serta mempunyai ciri khas tersendiri. Pada tahun 2002, Coca-Cola Indonesia meluncurkan Frestea, teh dalam kemasan botol dengan aroma bunga melati yang khas. Pada tahun 2003, Fanta menghadirkan campuran dua rasa buah, orange dan mango, yang disebut “Fanta Oranggo”, setelah pada tahun sebelumnya sukses meluncurkan Fanta Nanas. Dengan inovasi, Coca-Cola yakin bahwa produk-produk yang ditawarkan akan mampu memenuhi kebutuhan pasar di Indonesia.

            Pada proses inovasi ini, khususnya pada tahap inisiasi perlu dipertimbangkan bahwa inovasi yang dihasilkan dapat diterima oleh perusahaan maupun masyarakat. Jelas bahwa inovasi sangat diperlukan dalam pengembangan produk baru untuk memunculkan ide dan kreatifitas munculnya produk atau jasa baru yang dapat dimanfaatkan oleh para konsumennya.

Dalam kegiatan promosinya, Coca Cola selalu melakukan pendekatan-pendekatan kreatif melalui berbagai macam metode promosi. Selain itu, agar tetap eksis dan relevan dengan konsumennya yang merupakan remaja dewasa, Coca Cola selalu melakukkan peremajaan produk lewat promosinya.

            Coca Cola menggunakan metode push strategy. Push strategy digunakan untuk create consumer demand suatu produk. Sehingga perusahaan akan melakukan promosi kepada saluran distribusi dari wholesaler kepadaretailer dan akhirnya retailer melakukan promosi kepada konsumen. 

KESIMPULAN

Push strategy dalam pelaksanaanya adalah mencoba membujuk perantara agar mau memasarkan produknya dengan memberikan fasilitas fasilitas tertentu misal potongan yang tinggi dalam pembelian produk. Strategi ini cocok dilakukan untuk produk yang loyalitas mereknya masih rendah dan pilihan merek dilakukan ditoko. Strategi ini cocok untuk produk baru yang mempunyai dana promosi terbatas, sehingga mencoba menggunakan salauran pemasaran yang sudah berpengalaman dalam memasarkan berbagai produk.

Untuk mendapatkan strategi promosi yang tepat, perusahaan harus dapat melakukan analisa yang tepat atas stretaegi yang akan diterapkan di pasar, karena kesalahan strategy promosi tidak hanya membuat kehilangan banyak uang percuma tetapi juga berpengaruh negatif terhadap produk kita di pasar.